Améliorez les affaires grâce à la règle du 80/20 de Pareto
Publié le 8 février 2019
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L’économiste italien, Vilfredo Pareto, a été le premier à établir qu’en général 80 % des résultats de n’importe laquelle des activités provenaient de 20 % des efforts consentis. Dans les affaires cela signifie normalement que 80 % de vos ventes sont générées par 20 % de vos clients! Mais est-ce que cela se traduit par des profits nets? Voici une démarche à suivre pour obtenir la réponse à cette question.
- Dénombrez vos véritables «bons »clients. Créez un système simple qui vous permettra d’examiner vos bons de commandes, vos factures, etc. afin de connaître vos clients les plus importants. En plus de ces moyens pratiques, vous utiliserez aussi votre instinct et votre intuition puisqu’il ne s’agit pas uniquement de données objectives.
- Analysez le coût pour servir chacun de vos clients. Il vous faut connaître vos coûts directs et indirects de l’offre de service ou de la vente de vos produits pour chacun de ces clients. Encore une fois, vous obtiendrez ces données grâce à un système simple. La plupart des entreprises connaissent exactement les coûts directs. Par contre, les coûts indirects sont plus difficiles à évaluer. Ainsi vous pourriez demander à vos employés de calculer le temps passé avec chacun de vos clients durant une période de deux à trois mois. La compilation de ces données dressera un tableau clair du coût de chacun de vos clients.
- Faites la liste de vos clients «rentables »et de ceux qui vous coûtent cher. Vous déterminerez ainsi si vous êtes proche de la règle du 80/20 de Pareto. La plupart des entreprises qui sont dans une position précaire obtiennent 100 % de leurs profits avec 20 % de leurs clients.
- Essayez d’augmenter vos profits à partir de vos «moins bons »clients. Il ne faut pas se «débarasser »systématiquement de vos clients qui vous coûtent cher, mais bien d’essayer de les rendre rentables. Ainsi, instaurez des mesures visant à diminuer le pourcentage de ces clients. Il peut s’agir de coûts de livraison inversement proportionnels à l’importance de l’achat, de frais d’adhésion de base, etc.
- Procédez à cette évaluation pour les bonnes raisons. L’efficacité de la règle du 80/20 ou encore de mieux connaître ses bons clients repose essentiellement sur le coût engendré pour faire affaire avec tous vos clients. Vous devez ainsi regrouper vos gestionnaires, vos représentants des ventes, bref tous les membres de votre personnel qui peuvent vous aider à trouver des solutions pour augmenter votre part de clients rentables et, par conséquent, diminuer la proportion des clients qui engendrent des dépenses trop grandes.
Source : Don Bibeault dans Bottom Line Business, P.O. Box 58415, Boulder CO 80322-8415