Il vous arrive peut-être que l’un de vos clients potentiels reconnaisse la qualité de votre produit ou service, mais qu’il ajoute «Oui, c’est un bon produit pour les autres, mais pas pour moi! ». Voici trois réponses possibles.
- «Parlez-moi des principales différences! »Le client vous dira alors quelles sont ces principales différences. Essayez alors de démontrer que votre produit peut répondre à ses besoins particuliers en énumérant les qualités qui sont les plus près.
- «Qu’est-ce que l’on peut changer à notre produit pour répondre à vos besoins? »Vous engagerez ainsi le client potentiel à la recherche de la solution que vous cherchez vous-même afin de réussir la vente. Votre client connaît mieux son entreprise que n’importe qui d’autre et il vous indiquera, si vous écoutez bien, les arguments que vous devrez utiliser pour conclure la transaction. Il est probable que le client considère cette question comme un compliment.
- «Laissez-moi vous dire comment nous avons agi avec un autre de nos clients spéciaux! »Encore une fois, le client potentiel se sentira dans une classe à part. Vous lui démontrerez que vous pouvez répondre à des besoins difficiles à combler. Dites-lui comment un autre client, qui comme lui avait ses particularités, a pu bénéficier, avec satisfaction, de votre produit ou service.
Source : Master Salesmanship, Concord Industrial Park, Concordville PA 19331
