Il vous arrive peut-ĂȘtre que l’un de vos clients potentiels reconnaisse la qualitĂ© de votre produit ou service, mais qu’il ajoute «Oui, c’est un bon produit pour les autres, mais pas pour moi! ». Voici trois rĂ©ponses possibles.
- «Parlez-moi des principales différences! »Le client vous dira alors quelles sont ces principales différences. Essayez alors de démontrer que votre produit peut répondre à ses besoins particuliers en énumérant les qualités qui sont les plus prÚs.
- «Qu’est-ce que l’on peut changer Ă notre produit pour rĂ©pondre Ă vos besoins? »Vous engagerez ainsi le client potentiel Ă la recherche de la solution que vous cherchez vous-mĂȘme afin de rĂ©ussir la vente. Votre client connaĂźt mieux son entreprise que n’importe qui d’autre et il vous indiquera, si vous Ă©coutez bien, les arguments que vous devrez utiliser pour conclure la transaction. Il est probable que le client considĂšre cette question comme un compliment.
- «Laissez-moi vous dire comment nous avons agi avec un autre de nos clients spéciaux! »Encore une fois, le client potentiel se sentira dans une classe à part. Vous lui démontrerez que vous pouvez répondre à des besoins difficiles à combler. Dites-lui comment un autre client, qui comme lui avait ses particularités, a pu bénéficier, avec satisfaction, de votre produit ou service.
Source : Master Salesmanship, Concord Industrial Park, Concordville PA 19331
