Les entreprises connaissent régulièrement des périodes plus difficiles et les dirigeants cherchent des solutions pour s’en sortir. L’un des secteurs qui se retrouve souvent dans cette position est celui des technologies. Les progrès y sont tellement rapides que les entreprises ont créé une culture du changement que l’on ne retrouve guère dans d’autres secteurs. Cela n’empêche pas que les recommandations des spécialistes de cette industrie puissent être utiles à tous les autres secteurs de l’économie. Voici comment ces entreprises tentent de se tirer d’affaires dans un climat très fragile.
- Ils investissent constamment des sommes importantes dans la recherche et le développement. Ils savent qu’ils ne peuvent se contenter de vendre un produit puisque celui-ci sera désuet dans quelques mois ou quelques semaines! Cette recherche touche les besoins des clients, les techniques de vente, les services, etc.
- Ils investissent beaucoup d’argent dans l’informatisation et l’appui à la force de vente. Ils veulent que le soutien offert à la vente coûte le moins cher possible. Ils sont passés du « il serait intéressant de faire » à « il faut le faire ou l’avoir ».
- Ils anticipent et proposent des réductions de prix. Ils n’attendent pas que les concurrents baissent leurs prix ou encore que les consommateurs exigent une réduction. Ils veulent surprendre les clients et sont les leaders dans la réduction de prix. Leurs investissements en recherches et développements leurs permettent d’agir ainsi. Ils ont développé une culture organisationnelle de l’anticipation. Ils provoquent, ils organisent la parade…
- Leurs stratégies de marketing sont centrées sur le nombre d’unités vendues. Ils évitent d’opter pour le niveau de profitabilité le plus élevé par unité vendue. Il s’agit d’une différence marquée pour l’avenir de l’entreprise. Ils portent leurs efforts à réduire les coûts de productions et ainsi vendre leurs produits à un prix de plus en plus bas. Agissant de la sorte, ils veulent agrandir leur bassin de clientèle et leurs ventes. Ils croient que la stratégie qui encourage les clients actuels à dépenser toujours plus d’argent est néfaste à long terme étant donné que leur nombre absolu ne peut aller qu’en diminuant.
Source : Inc, 38 Commercial Wharf, Boston MA 02110
