L’embauche d’un ou deux bons représentants des ventes peut vous aider à augmenter votre chiffre d’affaires à court terme. Toutefois, si vous souhaitez développer votre entreprise à long terme sur des bases solides, il est impératif de modifier l’atmosphère de l’ensemble de celle-ci. Il faut créer une entreprise totalement orientée vers la clientèle.
Voici quelques voies que vous pouvez suivre pour y arriver :
Changez (et ciblez encore plus précisément) votre point de mire. Vous avez peut-être une mission qui est fièrement affichée à l’entrée principale de votre entreprise et qui stipule quelque chose comme « Nous voulons offrir un service de qualité avec des produits répondants aux besoins… ». Cette mission (ou vision) est le leitmotiv qui vous mènera vers un avenir radieux, croyez-vous! Peut-être pas! Par contre, si vous aviez une mission plus concrète et directe qui va dans le sens suivant : « Nous voulons remplacer l’entreprise ABC au premier rang de notre secteur… » vous motiverez davantage l’ensemble de votre force de vente et de votre personnel à travailler dans un but commun et précis.
Trouvez vos vrais clients! Il est toujours surprenant de constater qu’il y a des vendeurs et même des entreprises qui ne savent pas qui sont leurs véritables clients. S’agit-il du grand public, de fournisseurs, de détaillants? Est-il plus profitable de concentrer ses efforts auprès des détaillants ou encore de rencontrer le maximum de consommateurs? Lorsque vous aurez identifié vos vrais clients, ne les lâchez plus et prenez-en grand soin.
Apprenez à vendre « en gros ». Peu importe votre produit ou votre service, évaluez toutes les opportunités d’affaires dans lesquelles vous pourriez les offrir en grande quantité. Soyez imaginatifs et allez frapper à des portes de fournisseurs, de collaborateurs ou de détaillants.
Fixez des objectifs réalistes. Même si votre nouvelle mission est de devenir numéro un de votre industrie dans votre région, assurez-vous de vous y rendre étape par étape. Si vous étiez au dixième rang, dites à vos vendeurs et à votre personnel que vous voulez rattraper le septième rang au cours de la prochaine année. Par la suite, vous passerez à la cinquième position et ainsi de suite jusqu’à votre but ultime! Mettez en place un système de rémunération selon l’atteinte de ces objectifs et soyez généreux. Généralement, les membres du personnel (particulièrement les vendeurs) bien payés veulent maintenir leur niveau de vie et ils feront les efforts pour y parvenir.
Aidez vos clients. Vos clients doivent avoir la vie facile lorsqu’ils font des achats chez vous. Évitez qu’ils frappent à plusieurs portes au sein même de votre entreprise. Ils ne souhaitent pas passer par plusieurs employés pour acheter votre produit et encore moins lorsqu’il s’agit de demander un service après-vente. Concentrez les relations avec la clientèle à des endroits logiques et attrayants pour les clients et non nécessairement pour l’entreprise.
Source : The Motivational Manager, 212 W. Superior St., Suite 200, Chicago IL 60610
