Il est pratiquement impossible de répondre à tous les besoins d’un client. Vous pouvez sûrement répondre à une partie de sa demande, mais il vous est impossible de lui offrir l’ensemble de ce qu’il veut. Par exemple, un agent immobilier a réussi à trouver la dimension idéale de la maison recherchée. Par contre, elle est éloignée de l’école, ce qui était l’un des critères des clients.
Solution : Demandez à vos clients quels sont les critères les plus importants sur lesquels ils se baseront pour prendre leur décision. Avec une telle liste des priorités, vous serez en mesure de démontrer les avantages des principaux critères.
Source : Collaborative Selling, Alessandra et Berrera, John Wiley & Sons
