MaĂźtrisez l’art de la prospection vaut de l’or
Publié le 7 mai 2021
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- N’arrĂȘtez jamais de faire de la prospection.
- La prospection est une guerre de chiffres. Plus les choses sont bien faites, plus les ventes augmentent dans un délai de moins en moins long.
- Il existe des corrĂ©lations directes entre le nombre d’appels tĂ©lĂ©phoniques et les contacts, entre les contacts et les rendez-vous, entre les rendez-vous et les ventes. Tenez compte de vos propres corrĂ©lations afin de crĂ©er votre formule gagnante.
- La prospection par tĂ©lĂ©phone nĂ©cessite la crĂ©ation de liens relationnels avec votre client potentiel. D’ailleurs, dans le cas du tĂ©lĂ©phone, la qualitĂ© des relations peut jouer un plus grand rĂŽle.
- Parlez Ă la bonne personne (celle qui prend la dĂ©cision sur les achats de votre produit). La capacitĂ© d’aller au-delĂ de la personne qui trie les appels est vitale pour le succĂšs de la prospection.
- Demandez Ă votre client potentiel : «Avez-vous rĂ©ellement quelques minutes Ă me consacrer? ».
- Faites valoir le plus tĂŽt possible dans la conversation et dans votre prĂ©sentation l’un des avantages de votre produit pour votre client potentiel. Votre objectif est de piquer sa curiositĂ© et de maintenir son intĂ©rĂȘt.
- Si vous utilisez le tĂ©lĂ©phone dans le seul but de prendre un rendez-vous en personne, assurez-vous d’ĂȘtre trĂšs bref et de ne pas donner trop de renseignements qui pourraient ouvrir une porte de sortie pour ce client potentiel.
- PrĂ©parez-vous Ă l’avance, que ce soit pour un appel ou encore une rencontre.
- Dans tous les cas, limitez le temps oĂč vous parlez. Concentrez-vous Ă Ă©couter votre client potentiel.
- Mettez-vous à la place de votre client. Essayez de comprendre ses réactions et ses véritables besoins.
- Posez des questions.
- N’interrompez jamais vos interlocuteurs.
- Réagissez aux idées et non aux propos de votre client potentiel.
- Essayez de lire entre les lignes, de comprendre le sens des mots et du langage non verbal utilisĂ©s. Tant de choses peuvent ĂȘtre ainsi exprimĂ©es.
- Utilisez un miroir afin de vérifier votre comportement lors de vos appels téléphoniques.
- Dans la mesure du possible, Ă©vitez de mettre un client potentiel en attente lors d’une conversation tĂ©lĂ©phonique. Si vous n’en avez pas le choix, faites que l’attente soit trĂšs courte.
- Raccrochez toujours le dernier. Personne, surtout un client potentiel, n’aime ĂȘtre le premier Ă entendre le «clic »de la fin d’une conversation.
- Identifiez les personnes qui semblent ĂȘtre abandonnĂ©es par l’entreprise avec qui elles font souvent affaires.
- Lisez le journal local. Peu importe votre secteur d’activitĂ©, vous pourrez y trouver des clients potentiels.
- Pensez toujours aux intĂ©rĂȘts de votre client potentiel.
Source : Endless Referrals, Bob Burg, McGraw Hill