Maîtrisez l’art de la prospection vaut de l’or

• N’arrêtez jamais de faire de la prospection.
• La prospection est une guerre de chiffres. Plus les choses sont bien faites, plus les ventes augmentent dans un délai de moins en moins long.
• Il existe des corrélations directes entre le nombre d’appels téléphoniques et les contacts, entre les contacts et les rendez-vous, entre les rendez-vous et les ventes. Tenez compte de vos propres corrélations afin de créer votre formule gagnante.
• La prospection par téléphone nécessite la création de liens relationnels avec votre client potentiel. D’ailleurs, dans le cas du téléphone, la qualité des relations peut jouer un plus grand rôle.
• Parlez à la bonne personne (celle qui prend la décision sur les achats de votre produit). La capacité d’aller au-delà de la personne qui trie les appels est vitale pour le succès de la prospection.
• Demandez à votre client potentiel : «Avez-vous réellement quelques minutes à me consacrer? ».
• Faites valoir le plus tôt possible dans la conversation et dans votre présentation l’un des avantages de votre produit pour votre client potentiel. Votre objectif est de piquer sa curiosité et de maintenir son intérêt.
• Si vous utilisez le téléphone dans le seul but de prendre un rendez-vous en personne, assurez-vous d’être très bref et de ne pas donner trop de renseignements qui pourraient ouvrir une porte de sortie pour ce client potentiel.
• Préparez-vous à l’avance, que ce soit pour un appel ou encore une rencontre.
• Dans tous les cas, limitez le temps où vous parlez. Concentrez-vous à écouter votre client potentiel.
• Mettez-vous à la place de votre client. Essayez de comprendre ses réactions et ses véritables besoins.
• Posez des questions.
• N’interrompez jamais vos interlocuteurs.
• Réagissez aux idées et non aux propos de votre client potentiel.
• Essayez de lire entre les lignes, de comprendre le sens des mots et du langage non verbal utilisés. Tant de choses peuvent être ainsi exprimées.
• Utilisez un miroir afin de vérifier votre comportement lors de vos appels téléphoniques.
• Dans la mesure du possible, évitez de mettre un client potentiel en attente lors d’une conversation téléphonique. Si vous n’en avez pas le choix, faites que l’attente soit très courte.
• Raccrochez toujours le dernier. Personne, surtout un client potentiel, n’aime être le premier à entendre le «clic »de la fin d’une conversation.
• Identifiez les personnes qui semblent être abandonnées par l’entreprise avec qui elles font souvent affaires.
• Lisez le journal local. Peu importe votre secteur d’activité, vous pourrez y trouver des clients potentiels.
• Pensez toujours aux intérêts de votre client potentiel.

Source : Endless Referrals, Bob Burg, McGraw Hill