Le vendeur doit suggérer à son client potentiel le moment propice pour ses questions.
- Les questions à la fin de la présentation. Vous vous assurez de faire un monologue sans interruption. Par contre, votre interlocuteur peut se perdre avec cette grande quantité de renseignements sans pouvoir faire le point à l’occasion.
- Les questions à tout moment. C’est préférable. Vous risquez peut-être de perdre contrôle de votre présentation, mais votre interlocuteur se sentira engagé dans une discussion. Cette stratégie peut allonger indûment la présentation.
- Les questions à des moments précis. Vous pouvez suggérer de répondre aux questions à la fin de chacun des points de discussion. Vous gardez ainsi le contrôle sur votre contenu et sur la durée de la présentation.
- Les questions importantes durant la présentation et les autres à la fin. Agissez avec diplomatie en indiquant que vous aurez du temps à la fin pour des questions, mais que vous répondrez aux plus importantes à n’importe quel moment.
Source : Pitch Doctor, Neil Flett, Prentice Hall
